Tianou Management Consulting
天欧管理咨询

课程分类
  • 中层管理技能、领导力、执行力、目标管理
  • 精益生产、生产管理、班组长、生产管理综合
  • 销售、营销、销售管理
  • 采购、供应商管理、仓储
  • HR、绩效、薪酬、招聘、人才梯队建设
搜索
全国热线电话:
400-870-2217
《基于价值的战略大客户开发》• 大客户
收藏
|
《基于价值的战略大客户开发》• 大客户
课时: 2天
课程分类: 销售•营销•销售技巧•沟通•业绩突破
课程对象: 销售精英、销售主管/经理等
课程介绍


《基于价值的战略大客户开发》


课程背景

大客户,也称重点客户、关键客户、KA(key Account),是市场上被供应商公认具有战略意义的客户,他们的数量只占客户数量的20%,为供应商创造的利润和销售收入却可以占到80%。  

在B2B行业中,有两种典型的大客户销售模式,一种是以基础化工原料、汽车零部件、电子元器件、光伏晶片等行业为代表的配套型大客户销售模式,另一种是以高低压电气设备、建筑材料、通讯设备等行业为代表的项目合作型或年度框架协议型大客户销售模式。无论是哪一种大客户销售模式,销售人员都会面临以下普遍性困惑:

1. 客户内部关系错综复杂,如何搞懂客户内部政治?

2. 客户与竞争对手建立了长期合作关系,我方如何打破这种格局?

3. 如何突出产品的差异化价值?

4. 如何从卖产品过渡到卖解决方案?

5. 如何回避激烈的价格竞争?

6. 如何与客户展开双赢谈判?

7. 如何提升老客户的忠诚度?.....

课程收益

1. 通过培训,学员可将大客户销售漏斗工具和销售技巧、策略完美融合,迅速提升销售策略与技巧的运用能力和把握全局的能力,继而提升销售业绩;

2. 大客户开发四步流程与大客户关系维护环环相扣,使学员思路更加清晰,工作更加具有方向感,手段更为精准;

3. 15个经典实战案例,15个客户开发和维护实战工具,使学员理论联系实际,在战争中学习战争,并依靠强大工具系统提升大客户的整体绩效;

课程特色

针对性强

本课程为B2B行业量身定制,培训师具有十五年B2B行业的一线销售与团队管理经验,培训紧密贴合行业特质,针对性强。

实战性强

课程以大量的实战案例展开讨论,结合实际工作中学员经常遇到的问题讲解破题的方法,很多实战的技巧和策略拿过来就可以用,实战性强。

系统性强

课程体系严谨,结构清晰,理论与实战相得益彰,使学员能够系统化的掌握项目型销售的理论框架,并能结合工作中的实际情况加以灵活运用。

课程工具

大客户销售精英实战工具包,其中包括:

1. 客户组织分析工具

2. 客户需求分析工具

3. 内部竞争分析工具

4. 大客户健康度检查表

5. 大客户开发与关系维护计划模版

授课方式

启发式讲授、互动式教学、小组讨论、案例分析、角色扮演、观看视频、性格测验等多种生动的培训方式,最终达到最佳的授课效果。


课程大纲


第一单元 大客户的基本概念

1、大客户的定义-20:80法则

2、【案例】施乐的大客户结构

3、构建基于长期盈利的客户价值链系统

4、大客户销售中面临的四种挑战

5、【工具】解决问题的工具-销售漏斗

6、客户价值评估:客户生命周期价值

第二单元 大客户开发:潜在客户阶段

1、大客户销售的10-5-3-1规律

2、潜在客户需求支付能力价值匹配

3、潜在客户地图与潜在客户名单

4、潜在客户信息搜集模板

第三单元 大客户开发:初步接触阶段

1、客户关键信息搜集的四个方面和六个渠道

2、客户组织层级分析工具

3、【工具客户立场分析工具

五种立场教练支持中立反对死敌

4、【工具客户角色分析工具

四种角色:UB、EB、TB、DM

5、【工具客户性格分析工具

客户性格分析的DISC理论

6、教练的三个作用

7、教练帮助我们的四个理由

8、发展线人和教练的三个原则

9、线人和教练有何区别

10、客户需求的定义

11、【工具客户需求分析的冰山原理显性需求隐性需求深藏需求

12、【案例利乐的价值链营销案例

13、【案例浦项钢铁公司EVI早期介入

14、客户的采购规则与供应链管理模式分析

15、客户的供应链管理目标和管理模式

16、【案例理解客户的JIT采购与VMI采购

17、【案例华为对供应商的评判标准

18、【案例海尔的供应商评估标准

第四单元 大客户开发:成功入围阶段

1、大客户开发的三种人与四种时机

2、【工具大客户入围路径图测试-小批量-大批量-份额提升

3、【工具建立客户组织信任的六种方式

4、【案例大金空调销售人员的产品演示

5、【案例邀请客户参观工厂的秘诀

6、【工具介绍产品卖点的FABE策略

7、【工具引导客户需求的SPIN策略

第五单元 大客户开发:成功签约阶段

1、双赢谈判的四个原则

2、双赢谈判的四个要素谈判筹码谈判时机谈判空间和谈判目标

3、我们的筹码与客户的筹码

4、如何增加我方筹码

5、【案例朝鲜战争中的谈判筹码

6、谈判的开局策略高开策略不接受第一次还价策略不情愿策略表现意外策略

7、谈判的中场策略更高权威策略红脸白脸策略条件交换策略附加价值策略

8、谈判终局策略

9、如何应对僵局和死胡同最佳可替代方案




基于价值的战略大客户开发》课程报名表

课程费用

个人价格

3人均价

5人均价

10人均价

15人均价

3880

3680

3580

3280

2980

备注:此费用含培训期间午餐费用,不含住宿与行程费用

报名方式

参加本次课程的企业,请提前填写报名表,(联系方式400-870-2217)三日内付款,款到后即完成课程报名手续。


                                       会员卡优惠方案


卡型

卡额

权益

折合单价

非会员预计投资费用

迷你卡

27800

25人次

1112//课程/

62

银卡

42800

45人次

951//课程/

112

金卡

56800

90人次

631//课程/

22.5

钻石卡

73800

130人次

567//课程/

32.5

黑金卡

188800

385人次

490//课程/

96.2

至尊卡

298800

625人次

478//课程/

156

备注:

天欧课程卡可参加天欧所有的课程,课程设有中高层通用管理、生产管理、营销、销售、人力资源等涉及的领域包含领导力、执行力、管理技能、销售、薪酬设计、员工激励、团队组建、人才选拔、谈判、团队打造、品牌推广、生产、客服等各个专业,可为不同企业、不同层次、不同部门的员工以及管理人员提供专业的培训和训练




联系我们
全国热线:400-870-2217
手机号码:133-5790-7159

工作时间

周一至周五8:30-20:00
周六至周日10:00-17:00

扫描二维码:

手机触屏版
qrCode
商务合作 师资合作 管理咨询机构合作 邮箱:fangsupu@126.com
 
 
 工作时间
周一至周五 :8:30-20:00
周六至周日 :10:00-17:00
 联系方式
电话:400-870-2217
手机:133-5790-7159