Tianou Management Consulting
天欧管理咨询

课程分类
  • 中层管理技能、领导力、执行力、目标管理
  • 精益生产、生产管理、班组长、生产管理综合
  • 销售、营销、销售管理
  • 采购、供应商管理、仓储
  • HR、绩效、薪酬、招聘、人才梯队建设
搜索
全国热线电话:
400-870-2217
大客户销售实战
收藏
|
大客户销售实战
课时: 2天
课程分类: 销售•营销•销售技巧•沟通•业绩突破
课程对象: 销售全体成员
课程介绍

客户销售实战



课程大纲:


一、大客户营销的三把金钥匙

前言:大客户营销的五个误区

  1. 大、小客户之间的差异

  2. 从7个维度对大客户分类管控

  3. 大客户对销售顾问的要求

  4. key1大客户销售的四大步骤

  5. key2顾问式营销的核心思维

  6. key3成为职业化销售顾问的三个关键要素

案例讨论:老客户450万的订单为何谈飞了?


二、大客户开发的流程体系--六脉神剑

前言:客户采购流程的“天龙八部”

1.大客户销售失败的核心原因

2.大客户采购流程的分析(配套型)

    信息收集             5%

    客户评估            10%

    深度接触            40%

    方案交流            50%

    商务谈判            80%

    签订合同            85%

    项目实施            90%

    客户服务            100%

3.六脉神剑业务管控体系的四大核心要素

  • --里程碑

  • --开发进度

  • --任务清单

  • --阶段目标

4.开发过程的技巧与策略库----葵花宝典

5.大客户开发过程节点----任务清单


三、大客户项目六步诊断分析流程-找对人

前言:大客户开发找对人是关键

1.分析项目组织,理清角色权责

2.分析决策链(分析关键人立场、客情关系、决策权重、爱好、需求)

3.明确客户采购所处的阶段

4.分析任务清单,项目目前卡在哪儿

5.分析主要竞争对手,制定竞争策略 (12大竞争策略)

--技术壁垒--商务壁垒--负面案例--分割订单--陷进战术--迂回战术--拖延战术--引狼入室--调虎离山--虚假情报--价值组合--瓦解战术

6.组织内外部资源制定关键人突破策略与计划

案例讨论:650万的项目如何推进?

四、大客户关系开发的六脉神剑--做对事

前言:反腐新常态对工业品营销的影响应对策略

1.客户关系的五层立场--客户立场是客户关系经营的终点

案例:三个角色的立场分析

2.建立客户关系的三大技能(问、听、说)

3.客户关系发展的六个台阶(陌生人-熟人-朋友-好朋友--伙伴--死党)

案例:客户关系识别与分析

4.推进客户关系的六大策略

  • --建立良好的第一印象是基础;

  • --识别客户的态度是关键

  • --推进客户的亲近度的五大利器

  • --推进客户关系话术的五个层次

  • --客户关系拓展的三类关键活动

  • --客户关系六个台阶的层层推进具体方法

案例:如何将陌生人变为死党

5.基层线人关系突破策略

  • --如何找线人

  • --线人预期管理

  • --线人关系突破两类关键活动

  • --如何与线人建立共同体

案例分享:线人关系突破

6.高层公关

  • --如何与不同风格的高层打交道

  • --不同年龄和岗位高层需求分析

  • --搞定高层的三板斧

  • --搞定高层的七剑下天山

  • --如何调整自己的风格来适应不同类型高层

案例讨论:十拿九稳的项目为何落单了?

7.建立信任的六大策略与方法

--大订单营销的信任树

--建立信任的六大策略与方法

--客户立场发展通道(关系--》信任--》需求--》立场)

案例讨论:非常有潜力的大客户久攻不下怎么办?


五、挖掘大客户需求的四重境界--说对话

前言:女人最想要什么?

  • 销售中确定客户需求的技巧

  • 有效问问题的五个关键

  • 需求调查提问四步骤

  • 隐含需求与明确需求的辨析

  • 如何听出话中话?

  • 如何让客户感觉痛苦,产生行动?

  • SPIN运用的四步流程

案例演练:利用SPIN如何挖掘并引导客户需求


六、大客户发展培育的五个阶段

  1. 孕育阶段的应对策略与服务

  2. 初级阶段的应对策略与服务

  3. 中级阶段的应对策略与服务

  4. 伙伴阶段的应对策略与服务

  5. 协作阶段的应对策略与服务

案例讨论:大客户的结网案例


《大客户销售实战》课程报名表

课程费用

个人价格

3人均价

5人均价

10人均价

15人均价

3880

3680

3580

3280

2980

备注:此费用含培训期间午餐费用,不含住宿与行程费用

报名方式

参加本次课程的企业,请提前填写报名表,(联系方式400-870-2217)三日内付款,款到后即完成课程报名手续。


                                      会员卡优惠方案


卡型

卡额

权益

折合单价

非会员预计投资费用

迷你卡

27800

25人次

1112//课程/

62

银卡

42800

45人次

951//课程/

112

金卡

56800

90人次

631//课程/

22.5

钻石卡

73800

130人次

567//课程/

32.5

黑金卡

188800

385人次

490//课程/

96.2

至尊卡

298800

625人次

478//课程/

156

备注:

天欧课程卡可参加天欧所有的课程,课程设有中高层通用管理、生产管理、营销、销售、人力资源等涉及的领域包含领导力、执行力、管理技能、销售、薪酬设计、员工激励、团队组建、人才选拔、谈判、团队打造、品牌推广、生产、客服等各个专业,可为不同企业、不同层次、不同部门的员工以及管理人员提供专业的培训和训练






联系我们
全国热线:400-870-2217
手机号码:133-5790-7159

工作时间

周一至周五8:30-20:00
周六至周日10:00-17:00

扫描二维码:

手机触屏版
qrCode
商务合作 师资合作 管理咨询机构合作 邮箱:fangsupu@126.com
 
 
 工作时间
周一至周五 :8:30-20:00
周六至周日 :10:00-17:00
 联系方式
电话:400-870-2217
手机:133-5790-7159