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天欧管理咨询

课程分类
  • 中层管理技能、领导力、执行力、目标管理
  • 精益生产、生产管理、班组长、生产管理综合
  • 销售、营销、销售管理
  • 采购、供应商管理、仓储
  • HR、绩效、薪酬、招聘、人才梯队建设
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《采购谈判实战技术》
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《采购谈判实战技术》
课时: 2天
课程分类: 采购•供应商管理•仓储•物流管理
课程对象: 供应链经理、采购经理、采购主管、采购工程师、采购专员
课程介绍

采购谈判实战技术


     课程背景

谈判--采购人员几乎每天都在面对谈判主战场是跟供应商之间就价格/成本交期质量技术和其他的合同交易问题进行谈判另外一个副战场是跟内部客户之间的大量谈判从某种以上来说拥有高超的谈判技巧是采购专家的最大技能和利器但实际情况是大多数采购员谈判技巧非常欠缺在供应商面前非常不自信严重影响个人部门和公司绩效

     【授课对象

  供应链经理采购经理采购主管采购工程师采购专员

课程价值

了解采购降价三阶段的内容

掌握采购谈判的时机与八大要素

掌握采购谈判的重点内容筹码

掌握采购谈判全面战术运用的思路与方法

掌握采购谈判规划的具体内容,实施工具与方法

掌握采购谈判实施阶段的具体内容,实施工具与方法

掌握采购谈判议价技巧的具体内容与实施方法

掌握采购谈判策略的具体内容与工具方法

课程特色

课程基点基于成年学员习惯设计

课程定位实战实效

课程构成理念+方法+工具

授课方式50%理论+40%案例讲解演练+10%点评总结


       

        【课程大纲】


第一讲采购谈判概论

采购降本三台阶

输出工具/表单

  • 采购降本模型

谈判的概念

1、 什么是谈判

2、 谈判的两种类型

案例分析分柚子

视频案例分析对话栏目

输出工具/表单

  • 谈判模型

谈判的PRAM模型

1、 博弈论

2、 公平理论

3、“黑箱理论

4、 科学的直觉

案例分析囚徒困境

输出工具/表单

  • 囚徒理论

谈判发生的两大条件

1、 如何制造拉力

2、 如何制造推力

谈判的八大要素

现场情景模拟红与黑

谈判的战术分析与运用-筹码/技巧

视频案例分析大秦帝国片段

第二讲采购谈判规划

谈判成功的与六大关键点

谈判失败常见的三大原因

采购谈判规划

1、 做好预测

2、 谈判模式

3、 分析采购现状

供应环境分析

1、 明确己方需求

2、 市场行情分析

3、 市场报价分析

4、 产品价格分析

5、 供应商分类

6、 SWOT优劣分析

7、 挑战目标分析

现场案例演练SWOT分析

输出工具/表单

  • 波特五力模型

  • PESTLE分析

  • 供应商分类

  • 产品价格分解表

  • SWOT

谈判三阶段

1、合同签署前

2、主要合同谈判

3、合同签署后

谈判的两大流程

1. 外部流程

2. 内部流程

视频案例分析甲午战争片段

输出工具/表单

  • 谈判流程模型图

第三讲采购谈判方案制定

目标设立

1、 必达目标

2、 中等目标

3、 最高目标

案例分析某企业谈判目标

输出工具/表单

  • 目标设定框架图

  • 目标展开表

采购谈判议程

1、 确定谈判项目/议题

2、 估计对手的排序

3、 确定供应商回应表

案例分析某企业谈判策略

现场演练制定谈判策略表

输出工具/表单

  • 供应商回应表

  • 谈判项目排序表

  • 谈判策略表

制定谈判备选方案

1、 方案界限设定

2、 谈判议题的多种组合方案

3、 检验界限的必要性与可行性

现场案例演练谈判备选方案制定

输出工具/表单

  • 谈判议题方案表

  • 方案选择表

制定谈判计划

1、 地点

2、 时间

3、 谈判顺序

4、 供应商报告

案例分析某企业谈判计划表

输出工具/表单

  • 谈判计划表

谈判会场布置与模拟谈判

1、 会场布置

2、 模拟谈判

现场案例演练谈判模拟

实现利益最大化的谈判模式

1、 问题与目标

2、 形式分析

3、 选择方案/降低风险

4、 采购行动

输出工具/表单

  • 谈判四象限模型

第四讲采购谈判实施

了解你的对手

案例分享供应商的感知模型分析

1.供应商感知模型

2.了解谈判对手组织/团队

3.了解对手个人谈判风格欧美/日本/中国人

      ---老虎型/狐狸型/黑驴型/绵羊型

现场案例演练看看你是属于什么类型人员

4.了解对手的资源与权限

视频案例分析了解对手

5.制约谈判的客观环境因素

现场案例演练你如何设计谈判场景

现场讨论谈判时应注重那方面的礼仪

输出工具/表单

  • 性格模型

  • 谈判对手信息表

阶段一——开局阶段

1.开局四大策略

2.开局的技巧运用

现场讨论谈判时应注重那方面的礼仪

视频案例分析中国式合伙人片段

阶段二——报价阶段

1.报价原则

2.报价时间

3.欧式与日式报价的区别

案例分析如此报价

输出工具/表单

  • 报价表

阶段三——磋商阶段

1.立场明确

2.磋商三原则

3.磋商时沟通技巧

4.磋商阶段讨价还价技巧

5.磋商阶段杀价技巧

6.磋商阶段让步技巧

7.磋商阶段直接议价与间接议价技巧

8.磋商阶段应对谈判僵局七大技巧

案例分析M公司与G公司为什么能达成协议

              龙永图回忆入世谈判

                WTO合同

视频案例分析大秦帝国片段    

阶段四——交易阶段

1、确定协议内容

2、签订协议

3、签订协议后总结反省

案例分析为什么规格单位会错

视频案例分析大秦帝国片段会盟

输出工具/表单

  • 协议书

如何成为谈判高手

1、谈判高手的三条线一个魂

2、职业采购的谈判哲学

2、谈判注意事项

3、采购谈判十四大禁忌

现场角色扮演谈判五阶段模拟

第五讲采购谈判策略与技巧

谈价前的准备

1.价格的策略与首要原则

2.议价前的准备策略

案例分析某企业产品成本构成

输出工具/表单

  • 产品成本构成表

  • 采购物料金额表

谈判策略四大方法

1.买方占优时四大议价技巧

2.买卖双方势均力敌时议价技巧

3.买方处于劣势时四大方法

4.供应商提高价格时两大技巧

现场角色扮演如何谈

六大杀价绝招

视频案例分析辛丑条约片段

采购谈判沟通技巧

1、沟通定义

2、谈判沟通的四种方式

3、采购谈判沟通的听答技巧

视频案例分析家有喜事片段

输出工具/表单

  • 沟通模型

成交的六大策略

1、时间策略/地点策略/角色策略

2、议题策略/喊价策略/权力策略

视频案例分析乔家大院片段

总结答疑



采购谈判实战技术课程报名表

课程费用

个人价格

3人均价

5人均价

10人均价

15人均价


3080

2880

2680

2380

2080


备注:此费用含培训期间午餐费用,不含住宿与行程费用

报名方式

参加本次课程的企业,请提前填写报名表,(联系方式400-870-2217)三日内付款,款到后即完成课程报名手续。


                                       会员卡优惠方案


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非会员预计投资费用

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27800

25人次

1112//课程/

62

银卡

42800

45人次

951//课程/

112

金卡

56800

90人次

631//课程/

22.5

钻石卡

73800

130人次

567//课程/

32.5

黑金卡

188800

385人次

490//课程/

96.2

至尊卡

298800

625人次

478//课程/

156

备注:

天欧课程卡可参加天欧所有的课程,课程设有中高层通用管理、生产管理、营销、销售、人力资源等涉及的领域包含领导力、执行力、管理技能、销售、薪酬设计、员工激励、团队组建、人才选拔、谈判、团队打造、品牌推广、生产、客服等各个专业,可为不同企业、不同层次、不同部门的员工以及管理人员提供专业的培训和训练




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