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工业品销售培训该如何华丽升级
发表时间:2019-01-29 11:38

  工业品销售培训的理念、方式虽然千变万化,但是跟快消品销售一直有一个本质上的区别,那就是在工业品行业,"直销"的占比比较重。换句话说,工业品行业对销售人员的个人能力依赖非常大,不管是销售人员的客情关系、谈判能力,还是客户拜访效率等等,都会直接影响到工业品的销售效果,这也就使得工业品销售培训的交易成本很难通过交易的规模化来降低。


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  随着市场营销观念的兴起,客户在市场中的位置已经发生了改变,他们已经从市场的被动者变成了市场的主动者,工业品销售培训也已从传统的"关系营销"变成了如今必须依靠产品性能和服务取胜。那种简单粗暴靠关系的销售方式已经不再适应市场的需要了。如今,工业品企业想要做好销售培训,那么工业品销售培训人员的思维和方法就必须有所转变。


  如今的工业品销售培训不再只是推销产品,还要向客户销售解决问题的策略和解决方案。工业品销售培训要向更高层次的决策者和更广泛层次的客户推销。因为对于解决方案,直接购买者和最终使用者往往非常不同,比如ERP/SCM等解决方案,往往会关系到企业客户的所有业务部门,只有高层次的决策者才有决策能力。


  工业品销售培训解决方案的销售人员必须成为客户心目中可以信赖的业务顾问和咨询者,而不仅仅是产品技术的提供商。也就是说,工业品销售培训要站在专业角度和客户利益角度来为客户提供专业意见和解决方案,以及增值服务,使客户的购物所得与购物支出的差最大,从而让客户放弃竞争对手的产品,转而与自己形成长期稳定的合作关系。


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